Wyjazdy incentive: 15 celów, które możesz osiągnąć

Wyjazdy incentive – po co je organizować?

Organizując wyjazdy firmowe, często spotykam się z sytuacją, w której firmy nie mają jasno określonego celu. Nie wiedzą, po co je organizują, i w związku z tym nie wykorzystują w pełni ich możliwości. Często robimy wyjazdy incentive, „bo handlowcy oczekują”, „bo partnerzy się przyzwyczaili” albo po prostu „bo robi to konkurencja”.

Nie wychodzisz w góry tylko dlatego, że wszyscy inni wychodzą. Robisz to, bo masz w tym swój cel i zamiar. W innym przypadku po prostu zmęczysz się, nachodzisz i wrócisz w to samo miejsce.

Wyjazdy incentive to narzędzie o potężnej sile – potężnej jak lodowiec. Potrafi przenosić góry w sprzedaży, budować lojalność czy wspierać relacje. To wszystko jest możliwe, ale tylko wtedy, kiedy wiesz, na jaki szczyt chcesz wejść. I właśnie dlatego przylecieliśmy do Patagonii – po to, by wspiąć się na lodowiec, udać na trekking i dzięki temu pokazać Ci, że wyjazd incentive to nie koszt, a wędrówka po konkretny rezultat.

To co, lecimy z planem na Twój wyjazd z jasno określonym celem? Paliwo lotnicze dla tego kanału dostarcza BT Events Incentive – wyjazdy, które pracują dla Twojego biznesu.

Diagnoza briefów i 15 celów wyjazdów incentive

Dzisiaj porozmawiamy o fundamencie projektów incentive, czyli o celach. Po co w ogóle je robimy? Najczęściej w trakcie briefu padają dwie odpowiedzi: większa sprzedaż i lepsze relacje.

W tym filmie chcę Wam pokazać 15 celów, które można osiągnąć dzięki dobrze przeprowadzonemu projektowi incentive. A co najważniejsze, pokażemy Wam metodę jednego szczytu, czyli jak je zaprogramować, żeby faktycznie osiągnąć ten najważniejszy, główny cel. Podzielimy te 15 celów na pięć grup.

Grupa 1: Cele sprzedażowe

1. Podniesienie wolumenu sprzedaży jako całości – cel oczywisty, najczęściej spotykany i nierozerwalnie związany z programami incentive.
2. Częstotliwość zakupów – Incentive pomaga uniknąć sytuacji, którą bardzo często spotykam: klient „budzi się” dopiero w ostatnich dwóch miesiącach trwania projektu i myśli: „Żebym pojechać na ten wyjazd, muszę szybko dorobić sprzedaż”. Dzięki odpowiedniej strukturze możemy ułożyć program tak, aby promować równe zakupy co kwartał lub co miesiąc. Lekko stymulujemy partnerów do częstszych zakupów, a my dużo wcześniej wiemy, ile osób pojedzie, bo minimum logistyczne wyrobią znacznie szybciej.
3. Aktywacja uśpionych partnerów – na pewno macie grono klientów, którzy kupują sporadycznie, tylko w ramach akcji promocyjnej albo wtedy, kiedy muszą, bo stałe relacje mają z innym dostawcą. Projektując program dedykowany tylko dla nich (lub wprowadzając od 5 do 10 tzw. „dzikich kart”), zapraszamy nowych, dobrze rokujących partnerów i poszerzamy grono stałych klientów.

Grupa 2: Cele relacyjne (Tarcza antykonkurencyjna)

Budowanie relacji lubię nazywać tworzeniem tarczy antykonkurencyjnej. Wiele osób chce budować relacje ze wszystkimi naraz w trakcie jednego programu, co nie do końca jest dobrym rozwiązaniem. Lepiej ułożyć je według zaangażowania:

4. Budowanie relacji z nowymi klientami – stworzenie osobnego konkursu lub wspomnianej dzikiej karty dla firm, które dopiero zaczynają z nami współpracę.

5. Zwiększenie zaangażowania partnerów z potencjałem – dotyczy klientów, którzy kupują sporadycznie, ale wiemy, że u konkurencji zostawiają dużo większe budżety. Tworzymy dla nich warunki i otoczenie, które zmotywują ich do wejścia stopień wyżej, by stali się naszymi top partnerami.

6. Utrzymanie najlepszych relacji – kluczowe relacje, które są fundamentem biznesu. Tutaj pracujemy nad całością programu, aby maksymalnie dopieścić, wyróżnić i docenić naszych najważniejszych partnerów w trakcie wyjazdu.

Grupa 3: Cele strategiczne

Dzięki incentive możemy spojrzeć na biznes szerzej i wpleść w strategię elementy, których do tej pory nie mogliśmy wyegzekwować od partnera. Celowo używam słowa „wyegzekwować”, ponieważ nie szukamy kary, a zachęty. A Incentive to czysta zachęta.

7. Konsolidacja partnerów – często obserwujemy, że w trakcie programu lojalnościowego część partnerów słabnie, a my wkładamy mnóstwo energii w odbudowanie ich zaangażowania. W ramach celów strategicznych możemy skupić się wyłącznie na wybranej grupie klientów i skonsolidować główny kanał sprzedażowy.

8. Podniesienie kompetencji partnerów. Zapewne znacie problem, gdy partnerzy handlowi nie mają wystarczającej wiedzy o Waszych produktach. Mimo zaproszeń na kursy czy webinary, frekwencja nie jest wystarczająca. Proponuję wprowadzenie comiesięcznych wyzwań – np. ukończenie szkolenia produktowego. Gdy partner je zaliczy, odhaczamy punkt i idziemy dalej. Wtedy liczy się nie tylko wolumen, ale i wartość merytoryczna. Działa to jak zamknięty obieg: osoba, która ma większą wiedzę, łatwiej i szybciej sprzedaje, co zwiększa jej efektywność.

9. Promocja i ekspozycja produktów – zdobycie argumentu, by partner chciał lepiej promować nasze produkty. Wyzwaniem może być np. przygotowanie dedykowanej wystawki naszych towarów w strefie przykasowej lub innej dobrej przestrzeni handlowej. To wspiera cel sprzedażowy i daje partnerowi realny impuls, by wypełnić warunki wyjazdu.

Grupa 4: Cele Employee

Tutaj warto zastosować mechanizm łączenia programu B2B z motywacją wewnętrzną.

10. Motywacja zespołu handlowego – z jednej strony mamy program dla partnerów, którzy muszą wyrobić normy, by pojechać na wyjazd. Z drugiej – łączymy to z motywatorem dla handlowców. Dział sprzedaży jedzie na wyjazd w momencie, kiedy ich dany region wyrobi plan. Jednym projektem motywujemy i klientów, i własny zespół.

11. Retencja pracowników i benefit wizerunkowy – rotacja w działach handlowych to częsty problem. Pokazanie wyjazdów jako benefitu (obok kart sportowych czy opieki medycznej), czyli możliwości zwiedzania najskrytszych zakątków świata raz lub dwa razy w roku za wyrobienie norm – diametralnie zmienia atrakcyjność pracy u nas.

12. Szybki insight i integracja – na wyjeździe znacznie naturalniej dochodzi do szczerych rozmów o stylu współpracy, produktach czy usługach. Integrujemy pracowników z partnerami i dowiadujemy się rzeczy, o których nikt nie powiedziałby nam na oficjalnym szkoleniu czy warsztatach.

Grupa 5: Cele komunikacyjne i wizerunkowe

Czyli to, jak nasza firma jest postrzegana na rynku dzięki takim projektom.

13. Efekt FOMO (Fear of Missing Out) – doprowadzenie do sytuacji, w której partnerzy zazdroszczą uczestnikom lub bardzo chcą się znaleźć na liście wyjazdowej. Budowanie tego za pomocą sprytnej komunikacji sprawia, że w kolejnej edycji zaangażuje się jeszcze więcej osób. Nawet jeśli komuś nie uda się wygrać tym razem, zyska potężną motywację na kolejny rok.

14. Generowanie contentu – zyskujemy mnóstwo unikalnych materiałów foto/wideo, które możemy wykorzystać w marketingu i odróżnić się od konkurencji.

15. Wzmocnienie narracji marki – pokazujemy rywalom i rynkowi, że nie jesteśmy tylko firmą sprzedającą produkty czy usługi, ale marką, która dostarcza niezapomnianych doświadczeń.

Zasada Jednego Szczytu – jak to wdrożyć w życie?

A teraz najważniejsze: zasada jednego szczytu. Wróćmy na chwilę do naszej wędrówki po Patagonii. Gdybyśmy zaplanowali zdobycie czterech lub pięciu szczytów w jeden dzień, prawdopodobnie nie zdobywilibyśmy żadnego, a wszystko skończyłoby się frustracją.

Planując projekt incentive, musimy podejść do tego rozsądnie.

• Krok 1: Cel Główny. Wybieramy jeden główny cel i stawiamy go na samym szczycie naszej listy.
• Krok 2: Cele Wspomagające. Wybieramy maksymalnie trzy cele wspomagające, które pomogą nam dojść do głównego szczytu. Nazwijmy je bazami przejściowymi lub obozowiskami.
• Krok 3: Cele Efektu Ubocznego. Wyznaczamy wokół nich około pięciu celów, które zrealizują się „przy okazji” – jako naturalna wypadkowa drogi na szczyt.

Przykład w praktyce:

• Cel główny (Szczyt): Zwiększenie wolumenu sprzedaży (najczęstszy cel, z którego rozlicza nas zarząd lub dyrektor finansowy).
• Obóz 1 (Wspomagający): Wiedza i kompetencje. Robimy comiesięczne wyzwania i szkolenia online. Dzięki lepszej wiedzy partnerzy łatwiej sprzedają nasz produkt.
• Obóz 2 (Wspomagający): Aktywacja uśpionych partnerów. Tworzymy „dzikie karty” na innych zasadach dla klientów z dużym potencjałem, żeby odzyskać udziały w rynku.
• Obóz 3 (Wspomagający): Częstotliwość zakupów. Wprowadzamy premię punktową za regularne zakupy co miesiąc/kwartał, dzięki czemu nie drżymy o wynik w ostatnich tygodniach trwania konkursu.
• Cele „przy okazji” (Efekt uboczny): Budowanie relacji, efekt FOMO, unikalny content marketingowy oraz lojalność partnerów.

Podsumowanie

Dobrze rozpisany plan daje nam jasny drogowskaz: wiemy, jaki musimy mieć budżet, jaki kierunek świata wybrać i kiedy najlepiej pojechać. Cele to fundament, na którym buduje się całą resztę.

A jeżeli szukasz wsparcia w opracowaniu skutecznej strategii incentive, wypełnij formularz. Pomożemy Ci zaplanować cele i przekuć je na realne efekty w wyjazdach firmowych.