5 czynników, które decydują o motywacji w programie sprzedażowym

Czynniki motywacji w programie sprzedażowym to klucz do skutecznego incentive — w tym wideo pokazuję 5 mechanizmów, które realnie napędzają zaangażowanie uczestników.

Organizujesz wyjazd motywacyjny i chcesz, żeby tak naprawdę motywował? Planując go, zapewne zadajesz sobie trzy pytania: gdzie, kiedy i jak. Pytanie, które powinno jeszcze paść, moim zdaniem najważniejsze, to: co motywuje Twoich partnerów do tego, żeby zaangażować się w całość programu?

Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w tym materiale. Pokażę Ci pięć czynników motywacji wewnętrznej, które trzeba uwzględnić, planując wyjazd motywacyjny. Znajdujemy się w samym sercu Tanzanii. Zapraszam Was na safari, gdzie wspólnie odnajdziemy wielką piątkę motywacji. To co, lecimy z planem i jazda na safari.

Paliwo lotnicze dla tego kanału dostarcza BT Events & Incentive – wyjazdy, które pracują dla Twojego biznesu. 

Po co w ogóle chcemy śledzić zwierzaki, a co za tym idzie szukać czynników motywacyjnych? Zazwyczaj wynika to z tego, że na spotkaniach briefowych pojawia się temat „przebicia” kierunku konkurencji. Jedni dają Turcję, drudzy Egipt, trzeci Wenezuelę, kolejni Meksyk i tak będziemy się ścigać, aż w końcu polecimy w kosmos. Te pięć czynników powoduje, że to nie kierunek staje się najważniejszy, a motywacja wewnętrzna, żeby pojechać z nami w dany kierunek, a sam kierunek staje się tylko bazą do odkrywania i budowania relacji.

1. Autonomia – słoń

Pierwszy czynnik to autonomia. Autonomię symbolizuje nam słoń, a to dlatego, że słonia jako zwierzaka ciężko jest ustawić czy przepchnąć – to zwierzę, które potrzebuje dużo przestrzeni i samo decyduje o sobie. I to jest właśnie esencja autonomii – jeżeli chcemy coś zrobić, to na własnych zasadach, mając przestrzeń.

W incentive jest dokładnie tak samo. Uczestnik, który jedzie na wyjazd, potrzebuje mieć przestrzeń. Jasne, nie jesteśmy w stanie zrobić programu, gdzie dla grupy 45-osobowej będziemy mieli 45 różnych scenariuszy i każdy będzie chodził własnymi ścieżkami. Mam na to rozwiązanie, które nazywam budżetem doświadczeń – znajdźmy jeden lub dwa dni, a nawet połowę dnia, gdzie uczestnicy wybiorą sobie kilka godzin na spędzanie czasu po swojemu. To może być zwiedzanie miasta dla osób, które lubią odkrywać, jazda na skuterze wodnym albo masaż w spa. Wszystko kosztuje około 50–100 dolarów, a każdy wybiera to jeszcze przed wyjazdem i ma realną przestrzeń do decyzji.

Jest jeszcze jeden aspekt, na który powinniśmy zwrócić uwagę. Wiele firm dystrybucyjnych jest w momencie zmiany pokoleniowej i jeżeli na wyjazd jadą zarówno osoby w wieku 20–30 lat, jak i założyciele mający 50–60 lat, nie jesteśmy w stanie zrobić jednego programu, który spodoba się wszystkim. Takie rozwiązanie daje możliwość wyboru i efekt jest taki, że uczestnik nie czuje, że został zabrany na wyjazd, tylko że jest jego współautorem.

2. Mistrzostwo – nosorożec

Drugi czynnik to mistrzostwo. Symbolizuje go nosorożec, którego bardzo ciężko zobaczyć, który sobie śpi tam w oddali – to zwierzę, które ma doskonały słuch, ale trochę gorszy wzrok i dzięki temu koncentruje się tylko na tym, co naprawdę istotne. Dlatego jest dla nas symbolem mistrzostwa, ponieważ każdy z uczestników wyjazdu chciałby skoncentrować się na sobie i swoim rozwoju.

I to właśnie rozwój powinniśmy dać jako jeden z czynników motywujących uczestników. A ten czynnik możemy przełożyć na incentive poprzez wprowadzenie kursów bądź innych zajęć rozwojowych. Zaprośmy fotografa na nasz wyjazd, który zrobi jednodniowy, półdniowy kurs fotografii i w efekcie uczestnicy będą wiedzieli, jak układać kadry i jak wrzucać lepsze zdjęcia na Instagrama. Możemy też zaprosić instruktorkę tańca i przez kilka wieczorów zrobić kurs salsy bądź inny, który spowoduje ulepszenie nas samych. To, co jest ważne i o czym powinniśmy pamiętać, żeby to nie były kursy związane z biznesem, żeby nie były związane z naszą działalnością. To ma być aspekt, który będzie odebrany jako nagroda, jako relaks i jako udoskonalenie samego siebie, ale nie w formie szkolenia czy konferencji.

3. Społeczność – bawół

Trzeci czynnik to społeczna interakcja i jako metaforę przytaczamy bawoła – zwierzę, które jest bardzo stadne i dobrze czuje się w interakcji z innymi. I dokładnie o to samo chodzi w motywacji. Lubimy się czuć dobrze w większym społeczeństwie. Często zapisujemy się do różnych klubów – czy to biegowych, czy podróżniczych – i spróbujmy poprzez programy sprzedażowe stworzyć dokładnie to samo, czyli pewnego rodzaju klub, do którego inni uczestnicy poprzez osiągane cele – czy to sprzedażowe, czy inne, które sobie postawimy – będą chcieli dotrzeć.

Sama nazwa jest istotna. Ja mam gęsią skórkę, kiedy słyszę, że potrzebujemy programu wyjazdowego do kolejnej „targetówki”. To samo z siebie brzmi, jakbyśmy od razu musieli sprzedawać. Zmieńmy to na jakiegoś rodzaju klub biznesowy. Przykładowo – sprzedajemy telewizory, zróbmy TV Adventure Club. To powoduje, że mamy pełną społeczność z podobnymi problemami, ponieważ jeżeli działamy w dystrybucji w różnych częściach kraju, to zazwyczaj nie jesteśmy dla siebie konkurencją, ale mamy podobne wyzwania i możemy przy drinku usiąść i porozmawiać. Jednocześnie budujemy społeczność, do której chcemy należeć i wspólnie przeżywać niezapomniane chwile.

4. Wpływ – lew

Czwarty czynnik z naszej piątki motywacji to lew – wszystkim bardzo dobrze znany „król”, który opiekował się całym stadem, a nie koncentrował się tylko na sobie. I każdy z uczestników wyjazdu ma w sobie takiego małego króla lwa, który myśli o lokalnej społeczności i wychodzi poza ramy związane tylko z nim samym.

Co chcę przez to powiedzieć? Chcemy wprowadzić element programu, dzięki któremu poczujemy się lepiej, pomagając drugiej osobie albo lokalnej społeczności.

Jak to możemy przełożyć na incentive? Wiele razy podróżując z grupami, byłem pytany zarówno przed, jak i w trakcie wyjazdu, jak możemy pomóc – czy to szkołom, czy zwierzętom, czy nawet w kontekście różnych sytuacji na miejscu. To jest element, który powinien się pojawić w programie, jeżeli czujemy taką potrzebę.

Pomyślmy o tym, jak możemy pomóc komuś w trakcie wyjazdu i zaplanujmy dzień albo fragment programu pod hasłem „give back”. Dzięki temu uczestnicy będą mogli pomóc lokalnej społeczności.

Ale to, co jest niezwykle ważne – nie róbmy tego na siłę i nie pod tak zwaną publiczkę. Nie róbmy z tego materiałów na pokaz. Efekt jest taki, że wyjazd przestaje być tylko luksusem, a staje się współdzieloną wartością.

5. Docenienie – lampart

Piąty, ostatni czynnik to docenienie. I tutaj symbolem jest lampart, który nie działa chaotycznie – jego każdy ruch jest wyważony i jeżeli osiągnie sukces, to potrafi go długo celebrować. I to jest element, na który musimy bardzo zwrócić uwagę.

Sam wyjazd jest formą docenienia naszych pracowników czy partnerów handlowych. Samo przekazanie nagrody już jest jakąś formą docenienia, ale to nie jest jeszcze docenienie w pełnym wymiarze.

Pamiętajmy, żeby na każdym możliwym etapie programu powodować, że uczestnik będzie się czuł doceniony. W jaki sposób? Poprzez odpowiednie przywitanie, zaznaczenie, że jesteśmy w gronie najlepszych, pokazanie już na kolacji powitalnej, że mamy do czynienia z najlepszymi sprzedawcami czy partnerami.

To powoduje, że osoby, które znalazły się na wyjeździe, jeszcze bardziej doceniają to, gdzie są, a organizator pokazuje, że naprawdę dostrzega ich wysiłek.

Pracujmy na tym, żeby uczestnicy czuli się wyjątkowo – czy to poprzez kolację powitalną, pożegnalną, rozszerzenie open barów czy drobne elementy programu, które podnoszą poziom docenienia. To przełoży się w przyszłości na ogromny efekt, bo uczestnicy będą chcieli wrócić do programu, w którym czują się zauważeni i docenieni.

Czynniki motywacji w programie sprzedażowym — podsumowanie

Chciałbym Was zostawić z pięcioma pytaniami, które możecie zadać sobie zarówno na etapie pisania briefu, jak i wtedy, kiedy macie już zaplanowany wyjazd i chcecie go jeszcze dopracować.

Pierwsze pytanie – gdzie uczestnik ma wybór. Drugie – czego nauczy się w trakcie wyjazdu. Trzecie – jak zbudujemy z uczestników elitarną wspólnotę. Czwarte – jak sprawimy, że ten wyjazd będzie miał sens. I piąte – jak docenimy uczestników wyjazdu.

Dlatego planując kolejny wyjazd incentive, zacznij od tych pięciu pytań, a kierunek wyklaruje się sam.

Chcesz zaplanować wyjazd incentive, który wykorzystuje czynniki motywacji wewnętrznej? Zobacz nasze realizacje i subskrybuj kanał Lecimy z Planem.